“good products，good price！”4月17日，在第137届广交会上，来自科威特的采购商MAHMOUD MAGHNIE第一次走进中山企业越好电器的展厅，就有了订购一批商用厨电的意向。

科威特的采购商MAHMOUD MAGHNIE第一次走进中山企业越好电器的展厅，就有了订购一批商用厨电的意向。南方拍客 叶紫潇 供图

作为广交会的常客，自1999年就创办越好电器的企业CEO温健华，坐在广交会展厅的吧台上，熟悉地接待着来自北欧、东南亚的老客户。“全球市场那么大，大家都不只吃美国‘一家茶饭’了！”而就在刚刚，一位荷兰客商立即约定了赴中山工厂考察。

当第137届广交会进入第三天，除了延续首日的人山人海，广交会的中山老板们似乎多了一份松弛感。一杯茶、几块饼干，留住老客户畅聊市场变化；组织新客户“观光团”，成批地运回中山工厂参观；甚至现场用自家的烤炉烤牛扒，让客户尝尝鲜。

这样的“松弛感”背后，蕴藏着百年中山的经商之道——先交好朋友，再做长久生意。在美国发动关税战的背景下，这场广交会备受关注。今年参展的269家中山企业，却颇有一种“鸡蛋早已不在一个篮子里”“已将生意做到世界各地”的淡定与松弛。

态度：不惧关税，淡定“揾钱”

“让子弹再飞一会儿”

进入广交会的第三天，华帝海外事业部业务总监陈珊珊仍然忙着接应客户。拨开人群，她从人潮涌涌的客户群里走出来，毫不忌讳地谈及“关税战”带来的影响。

进入广交会的第三天，华帝海外事业部业务总监陈珊珊仍然忙着接应客户。南方拍客 叶紫潇 供图

“如果回到5年前，可以说美国是我们的重中之重，但是近2年，我们已经在全球市场形成平衡，美国市场在整个公司外贸占比下降了近10%。非美市场中，东南亚占比25%，南美市场占比20%，欧洲市场和中东非市场也分别占据20%。”陈珊珊说，不可否认，美国市场是一块中国企业不可放弃的蛋糕，但是，不少企业也在过去2年学懂了：鸡蛋不能放在一个篮子里的道理。

同为厨电同行，温健华也持有类似的观点。“短期内，中美贸易难以真正‘脱钩’。针对中高端的产品，目前在东南亚，仍然很难找到可替代的高性价比供应链。”温健华坦言，作为制造业企业，大家更多地在等待一个全新贸易秩序——一个中美双方洽谈的稳定关税标准。

“今年，我们本来预期将美国作为增量市场。从终端消费来说，美国消费市场占据全球的30%，这样的体量确实难以找到其他市场替代。”奥马冰箱副总经理王艳慧坦言，面对新变化，企业正在考量赴泰国投建新厂房的选项，通过转口贸易等形式抢占美国市场。“但即便建设新厂房，最快投产也要到明年10月。”

“建厂泰国、越南，我们不是没考虑过，跑了三四趟，我们仍然对东南亚的业态、供应链不满意。”陈珊珊坦言，对于标准化的产品，借助全自动化生产，确实能在海外工厂降低成本，“但是，对于油烟机等厨房电器，属于差异化大的非标产品，无法做到全链条自动化。我们一直瞄准的是中高端的消费市场。而东南亚的工人目前仍然难以满足中高端产品的生产标准，至少需要3至5年的培养周期。”

同样的经费，陈珊珊认为，企业更愿意投入新兴市场的开拓以及研发费用的投入上。“对于关税，让子弹再飞一会儿吧！”

策略：布局全球，分散风险

“品质和信任才是硬通货” 

“让我意想不到的是，今年广交会的客户比往年更多，上百平展厅，两层全部坐满了！”彩讯科技有限公司副总经理陈泽锋说，“客户进门第一问，就是关税战对我们影响大不大。”

中山民众企业彩讯科技的广交会展会人流爆棚。南方拍客 叶紫潇 供图

自2014年以来，主营智能高清LED电视、显示器等产品研发、生产的彩讯科技通过不同形式的投资，已实现全球扩张，先后在匈牙利、埃及和哥伦比亚设立工厂，在全球建设12个海外销售中心，客户遍布全球60多个国家和地区。2024年，在智能高清LED电视领域，彩讯科技已跻身墨西哥本土市场的前五，仅次于三星、LG、TCL、海信等知名品牌。企业全年销售量达900万台，销售额约89亿元。

“正因为我们在全球布局范围非常广，分散了业务风险，涉美业务占比对我们整体影响很小。”陈泽锋分析，但是，关税战不仅关系到了中美贸易，更让全球贸易都处于不稳定状态。彼时，谁能保证全球供应链的大范围布局，谁就能分散风险，获得更多客户信任。

“大多客户不敢轻易下单，更多处于观望阶段。但是他们也更倾向于寻求和接触有全球供应链的供应商合作，这就给了我们接触新客户的机会。”陈泽锋说。

而在家电展区，另外一家中山企业——广隆燃具也正被推入一场“全球大迁徙”。企业总务主管欧健妙指着蒸汽衣物护理机直言，企业近八成的出口依赖美国市场。

中山市广隆燃具电器有限公司今年的广交会展位。南方拍客 叶紫潇 供图

广隆的展位上，三大爆款——智能烤箱、衣物护理机和咖啡机吸引着各国客商。其中，定价500至600美元的衣物护理机成为“黑马”。“俄罗斯冬天长，羽绒服护理需求旺，一个柜子装100台，客户一订就是近十柜。”欧健妙透露，这款搭载高温蒸汽杀菌、变频除皱功能的新品，去年下半年进入俄罗斯后销量持续走高，甚至抵消了部分由于形势停滞的订单压力。

“订单不能停，产能也要转。”广隆的应对之策写在全球其他市场——越南分工厂已投产，专供大客户。目前，广隆正筹建第二座越南工厂，中山总部则专注技术研发，“我们会定期派团队驻守指导，核心工艺仍握在自己手里”。“危机也是转机，得靠新市场和新品。”欧健妙翻出手机里的订单表：东南亚对咖啡机需求上升；而国内市场中，酒店、学校的商用衣物护理机成为新增长点。

尽管全球布局加速，广隆的底气仍在于“中山智造”的基因。“15年外贸经验告诉我们，品质和信任才是硬通货。”欧健妙说。

新路：工贸一体，行业洗牌

“有危也有机，行业洗牌新机会” 

“应对关税，抢滩全球新订单，广交会不是唯一途径，通过跨境电商，走‘工贸一体’是一条新路！”在中山五桂山街道立达金属制品有限公司董事长罗云翻开美国亚马逊平台上的链接，平台上20多个床垫品牌链接几乎每天都在卖断货。

“每天，从中山转口贸易到海外各地，再贴牌送达美国仓库的床垫货柜，至少有3个货柜。关税后，我们在美国亚马逊平台的订单反增不减，甚至是年前出货量的三倍。”罗云指着工厂里的连轴转的床垫智能制造生产线说，近期还要将6万张床垫尽快发往美国仓库“囤足子弹”。只见，硕大的海绵垫被全自动化生产裁成“豆腐块”大小的床垫，随后被瞬间压缩进纸皮壳。

发往美国仓库的床垫。

“我从90年代开始，做海绵材料起家，在中山、江门、佛山都有工厂。以前，海绵床垫还没列入美国反倾销类目时，我跟大部分企业一样，跟美国大品牌做TOB贸易。”罗云说，“近2年来，海绵床垫按照传统外贸的路径，从国内出口美国累计关税达到了1700%以上。必然要找到一条出口的新路。”

2024年以来，罗云通过投资入股、培育团队等形式，打造了一只超200人的跨境电商团队，分散于广深两地，为海绵床垫出口开拓跨境电商出路。“如今，从A端床垫的智能制造到打通转口贸易路径，再到跨境电商超20个床垫品牌运营，我们已经走出了床垫厂家直销+跨境电商的路径。”结合多年制造业经验，罗云发现，能让一家工厂活到最后，活得最久的方式，终究还是将TOC的销售渠道掌握在自己手中。

“从A端生产到C端直面消费者，‘一杆插到底’的好处很多。”公司跨境电商美国市场负责人陈喆说，因为跨国供应链的链条足够长，里面就存在巨大的利润空间。“当前，大家普遍说外贸不好做、工厂不好做，因为有多个环节需要共享利润空间，链条没有被打断，而利润率在每个环节中不断减少。现在我们主动将别人的环节拿回到自己手上，利润率就可以翻倍。我们不仅能更极致地压缩全链条的生产、物流成本，还能将挣取的利润让利给C端消费者。”

“关税情境下，其实有危也有机，是行业洗牌非常好的机会！”广东繸子产业投资集团有限公司副总经理麦绮文说，大部分TOB的中国企业在为美国线下品牌或给美国沃尔玛和coasta等商超供货，挣取薄利。当前，他们大多因关税问题，仍处于暂停发货的阶段，甚至即将面临缺货。

“这就给跨境电商提供了抢抓订单的窗口期。我们作为自有品牌，不需要与经销商分利，在跨境电商终端拥有定价权，除去30%的货物成本，通过调整终端定价和转口贸易，能消化部分关税成本，不仅能将产品销往美国，还能抢占美国线下品牌的份额。”麦绮文说。2024年，广东繸子产业投资集团已经与中山工厂成立家居类品牌，在美国亚马逊排名已超越两个美国百年的线上品牌，成为了第一。

支撑：中山稳外贸“十五条”

“勒紧裤腰带，也要支持‘中山造’”

“我们即便是勒紧裤腰带，也要支持‘中山造’！”“各级干部要加快走访企业，调研收集意见建议，最大程度帮企业共同面对困难！”面对关税政策靴子落地，中山干部也从未松懈。4月11日，中山市委书记郭文海即刻召开了企业家座谈会，开了一场政企共克时艰的动员会，不仅分析了外贸形势变化，听取商协会、企业代表意见建议，更为中山落地推出《中山市稳外贸促增长若干措施》（以下简称《措施》）提供了参考。

4月15日，第137届广交会开幕当天，中山正式发布了十五条稳外贸促增长措施，为中山企业注入强心剂。

政策首要关心怎么帮中山企业“拓新市场”，鼓励3000家次企业“抢滩”全球。“拓市场是当前最紧迫的任务。”中山市商务局副局长王瑾说，一方面，“粤贸全球” “百展千企”不能停，中山今年计划组织3000家次企业参加境外展会，新建2个海外展贸中心，促进东盟、中东、拉美等新兴市场进出口实现两位数增长。借助广交会、消博会等平台打响中山家电、电子显示、灯饰等优势产业国际知名度。另一方面，我们要共御“风雨”。国内大市场是外贸企业的底气，中山要帮助外贸企业在国内同步发力，全年办100多场产业链对接会，帮企业搭上京东、淘天等平台“内销快车”。

“我们还要打造中山外贸‘集团军’，推动小榄五金、古镇灯饰、南头家电等外贸基地提质升级，专项资金支持省外贸骨干企业；同时着力完善‘跨境电商＋产业带’政策体系，推动灯饰产业带‘触电’升级，建设跨境电商公共服务中心，让企业更好享受海外仓出口‘离境即退税’的便利。”王瑾说。

当前，站在风起云涌的全球市场一线，中山企业家们正在参与一场真刀真枪的贸易战。

正如企业家座谈会上，市委书记郭文海所言，“八仙过海、各显神通，要相信中山的企业家，能直面困难矛盾，敢于突破突围、稳中求进！”郭文海说，“沧海横流方显企业家英雄本色。”